みなさん、こんにちは。GENOVAの採用広報担当です。

医療機関の課題解決には、受注後の納品から継続的なサポートまで伴走し、サービスの価値を最大限に届ける存在が欠かせません。
GENOVAでその役割を担うのが、クライアントアカウント部（以下、CA）です。営業がつくった接点を引き継ぎ、医療機関に伴走するCA。両者はどのように連携し、ときに異なる立場を乗り越えながら成果を生み出しているのでしょうか。

「営業とCAは、立場の違いから意見がぶつかることもあるのでは？」
「部署同士の仲は、本当のところどうなの？」

新規契約や売上を追う営業と、受注後の納品や継続的な支援を担うクライアントアカウント部。役割や立場が異なるからこそ、意見がぶつかることもあるはずです。

そこで今回、これまでありそうでなかった“注目対談”がついに実現。
今回は、数々のスタートアップ・ベンチャー人材を見てきたキープレイヤーズの高野秀敏さんをインタビュアーに迎え、GENOVA名古屋支店で営業部を率いる山口航我さんと、クライアントアカウント部を率いる岡竜輝さんが、部署間のリアルな関係性を本音で語ります。
営業とCAは、本当に対立しているのか。互いをどのように見ているのか。そして、異なる立場の二人がどのように力を掛け合わせ、医療機関への価値提供につなげているのか。普段はなかなか聞けない率直なやり取りから、GENOVAが大切にする「チームドリブン」の真髄に迫ります。

山口 航我さん｜株式会社GENOVA 営業部 名古屋支店 部長
名古屋支店の部長・支店長。新規開拓と既存顧客への提案を軸に、名古屋支店営業メンバーの数字・進捗管理を担う。
岡 竜輝さん｜株式会社GENOVA クライアントアカウント部 課長
営業経験を経てクライアントアカウント部へ。名古屋・福岡・仙台・金沢の4拠点を統括し、納品支援と既存顧客のサポートを担う。

1．営業が「出会い」をつくり、CAが「価値を届け切る」

高野さん（インタビュアー）：まず、営業部とCAはそれぞれどのような役割を担っているのでしょうか。
山口さん：営業は、新たにお付き合いする医療機関へのアポイント獲得から商談、契約までを担います。加えて、既存のお客様の状況や課題を伺い、必要に応じて別のサービスをご提案することも大切な仕事です。私は部長として、メンバーの数字や営業進捗の管理も行っています。
岡さん：CAの役割は大きく二つあります。一つは、受注後の納品までの業務を引き継ぎ、営業が提案活動に使える時間を増やすこと。もう一つは、既存のお客様を継続的にサポートし、課題や潜在的なニーズを見つけ、自社サービスによる解決につなげることです。単なる事務支援ではなく、営業とお客様の双方に向き合う仕事です。
営業が医療機関との最初の接点をつくり、CAが受注後のプロセスを前へ進めながら、長期的な関係を育てていく。二つの部署は分断された「前工程」と「後工程」ではなく、同じ顧客体験をつくる一つのチームです。

2．部署間にあるのは、対立ではなく役割の違い

山口さん：CAには本当に助けられています。以前は、納品に向けたディレクションや受注後のサポートも営業が担っていました。本来は売上をつくることに集中すべき営業が多くの作業を抱え、十分に力を発揮しづらい状態だったんです。CAができたことで、営業は提案に集中できるようになりました。岡さんは営業経験があるので、現場の事情を理解したうえで判断してくれる。とても頼りになる存在です。普段はなかなか言いませんけど（笑）。
岡さん：営業からCAへ引き継がれた後に、お客様の認識とサービス内容にずれが見つかることはあります。その点、山口さんは提案段階で、納品後に起こり得ることまで見越して説明してくれる。その考え方をメンバーにも浸透させてくれているので、CAとしては進めやすくなりました。

高野さん：部署が違えば衝突することもありそうですが、どうですか？
山口さん：営業が『自分たちが売上をつくっているから偉い』と考えてしまえば、関係は崩れます。でも、営業もCAも、会社全体の成果を上げるために異なる役割を担っているだけです。お互いの業務と責任範囲を理解し、感情ではなく目的を軸に話せば、必要な議論は対立にはなりません。

岡さん：CAも、営業から依頼されたことを何でも引き受ける部署ではありません。役割の範囲を明確にし、必要なときには『これは営業側で対応してください』と伝えます。線引きは冷たさではなく、それぞれが責任を果たし、チーム全体の生産性を高めるために必要なことだと思っています。率直に意見を交わせるのは、互いの役割を尊重し、目指す先を共有しているからこそ。GENOVAの目指す「チームドリブン」は、単に仲が良いことではなく、成果のために必要なことを言い合い、支え合える関係を意味していると考えてます。

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3．表に出にくいCAの厳しさ。二つのKPIと向き合う

高野さん：CAならではの難しさやプレッシャーはありますか？
岡さん：営業とは追う指標が違うので、営業をライバル視するようなプレッシャーはありません。一方で、CAの仕事そのものには厳しさがあります。私のチームでは、受注後の納品を進めるKPIと既存のお客様を支援するKPIの両方を追っているため、複数拠点、8人のメンバーを見ながら二つの領域を担うという業務量と責任にはプレッシャーを感じることはあります。

山口さん：岡さんの業務比重が大きいことは、そばで見ていても分かります。それでも多くの案件をさばき、サポート品質を保ってくれている。人員体制を整えることに加え、AIも活用して生産性を上げられれば、さらに顧客への価値や売上への貢献を高められると思っています。

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4.「売って終わり」を変える、顧客からの信頼

高野さん：成果が数字に表れにくい間接部門であるCAでは、どこにやりがいを感じますか？
岡さん：一番のやりがいは、お客様からの信頼です。サポートの中で課題やニーズを引き出し、自社のサービスを組み合わせて医療機関の成果につなげる。そして『岡さんにお願いしてよかった』『サポート担当がついてよかった』と言っていただけたときに、達成感があります。
CAが生まれた背景には、受注後の支援を強化し、お客様との関係をより長く、深くしていきたいという課題意識がありました。契約はゴールではなく、価値提供のスタート。医療機関の状況を継続的に理解し、サービスを「導入した」から「役立っている」へ変えることが、CAの使命です。

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5．トラブルをチームの成果へ変えた、ある医療機関での連携

高野さん：ここでは、GENOVAが大切にする「チームドリブン」について、営業とCAがそれぞれの強みを生かし、課題を乗り越えた具体的なエピソードを伺います。
岡さん：お客様から率直なご意見をいただいたため、私が訪問し、サービスの内容や活用方法をあらためて分かりやすく整理してお伝えしました。話を伺うと、大きな可能性を持つ医療機関だと分かり、現在は追加サービスも検討いただいています。営業がつくったきっかけを、CAが別の視点からつなぎ直せた事例でした。
山口さん：原因は、営業側が期待値を適切にコントロールできていなかったことです。お客様から厳しい声をいただくことはありますが、CAが一緒に向き合ってくれるからこそ、営業も失敗を恐れすぎず、積極的に提案できます。誰か一人が正解を出すのではなく、チームで修正し、最終的にお客様への価値を高める。それが私たちのチームドリブンです。
課題を隠さず、原因を認め、得意な人が前に出る。部署の面子ではなく、お客様にとっての最善を選ぶ姿勢が、ピンチを信頼と次の提案へ変えました。

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6．人とAIで、仕事の質とスピードを引き上げる

高野さん：GENOVAでは、業務量の多さを個人の頑張りだけで乗り切るのではなく、生成AIを活用した業務改善も進めているそうですね。それぞれのAI活用について聞かせてください。
岡さん：その後の対応を漏らさないよう、生成AIも使いながらタスクを整理しています。小さな反応と確実な完了の積み重ねが信頼になると思っていますので、忙しくても依頼を見たらまず反応する『即レス』を大切にしています。すぐに回答できなくても、確認したことが伝われば相手は安心できますよね。
山口さん：営業では、提案資料の作成にAIを活用しています。以前は一つの資料作成に1時間ほどかかることもありましたが、今は短時間でたたき台をAIでつくることができるので、過去の資料も生かしながらより良い資料作成が可能になっています。浮いた時間をお客様との対話や提案の質を高めることに使えるようになり、チームの生産性や売上にも良い変化が出ています。
AIは、人の仕事を置き換えるためではなく、人にしかできない対話や判断への時間を創出するための手段。営業とCA、それぞれの知見にテクノロジーを掛け合わせ、チーム全体の力を底上げしています。

7．新卒に求めるのは、完成されたスキルより成長する姿勢

高野さん：最後に、GENOVAへの入社を検討している就活生の皆さんに向けて、「どんな人と一緒に働きたいか」メッセージをお願いします。
岡さん：CAは、お客様との交渉と社内の調整の両方が必要な仕事です。だからこそ、自分から動ける人、挑戦する人と働きたいですね。ただ、新卒の時点ですべてができる必要はありません。分からないことは、その場で聞く。自己判断で進めすぎず、まず目の前の一つをやり切る。最初の成功体験をつくり、そこから再現できる範囲を広げていくことが大切だと考えています。あとは、間接部門は表に出ない仕事だからこそ、自分なりの『美学』を持ってほしいと思っています。僕が仕事をするうえで大切にしているのが、「最後まできれいにやり切る」という美学です。別れの言葉には、それぞれの文化や価値観が表れていて、英語の「Goodbye」には相手の無事を願うニュアンスがあり、中国語の「再見」には「また会いましょう」という意味があります。
一方で、日本語の「さようなら」には、別れや物事の終わりと静かに向き合う、日本らしい美意識が込められてます。散りゆく姿に美しさを見いだす桜、武士道にも通じる「無常」の感覚。そうした日本の文化や価値観を重ねると、「さようなら」という言葉には、ただ別れを告げるだけではなく、「終わりまできれいに全うする」という精神が込められているように僕自身は捉えています。だから、仕事でも「終わりをきれいにしましょう」ということを大切にしています。表に出にくい仕事であっても、途中で投げ出さず、自分なりの美学を持って最後までやり切る。その積み重ねが、「あの人に任せれば間違いない」という信頼につながります。
山口さん：社会人になったばかりで、最初から高いスキルを持っている人は多くありません。大切なのは、今できることと目標をすり合わせ、目の前の仕事を続けることです。営業もCAも、お互いに支え合いながら成長できます。成長したい、挑戦したいという方に、ぜひ来てほしいと思います。求められるのは、華やかな個人プレーではありません。自分の役割に責任を持ち、相手の役割を尊重し、分からないことを素直に聞き、目の前の仕事を最後までやり切ること。その積み重ねが、やがて部署を越えた信頼と大きな成果につながると思っています。

編集後記

医療機関の課題は、一人の力だけでは解決できません。だからGENOVAは、営業、CA、制作など、それぞれの専門性を持つメンバーが同じ目的に向かう「チームドリブン」を大切にしています。厳しいことも率直に言い合い、失敗があれば一緒に立て直す。今回の対談から見えてきたのは、仲の良さだけでは語れない、プロフェッショナル同士の信頼関係でした。
今回の対談で印象的だったのは、営業とCAが互いを「支える側」「支えられる側」と捉えていないことでした。それぞれが異なる責任を持ち、お客様への価値を最大化するために必要な意見を交わす。その率直さこそ、GENOVAのチームドリブンを支える力なのだと感じます。
表からは見えにくい仕事にも、自分なりの美学と誇りを持つ。目の前の一つを丁寧にやり切り、仲間とともにより大きな成果へつなげる。そんな働き方に共感する方に、GENOVAという選択肢が届けばうれしく思います。